3 月 28 日日本父女乱伦，外贸雇主霍强的手机忽然仓卒响起，从回荡的屏幕上，他看到一位合营六七个岁首的韩国客户的名字。"奇怪，平常皆是笔墨相通，今天是有什么急事？"他心想。从电话里，霍强彰着听出这位老客户的心焦："好意思国关税让咱们压力很大，你看能襄助想想见解吗？"对方险些莫得寒暄，开门见平地提议苦求。

霍强从事外贸行业照旧 15 年了，他有 10% 左右的货色出口好意思国，而这位韩国客户，则是从他手里采购香水瓶、抽纸盒等小产物，再转卖好意思国市集。计议词，3 月以来特朗普政府的一系列关税战术，搅乱了这正本坦然的生意来回。

"你看能不成跟工场协商，争取降降价？"霍强听到对方这句苦求时，感到有点为难。这个合营，最早是霍强襄助找工场开模具，后续他只收取一定的管事费，为了拿下这个客户，当初工场的价钱也压到了很低水平。霍强固然不愿降价，但韩国客户也在电话里叫苦：如果重新找工场开模，前期插足成本又会很高。后续能不成收回成本，竣工是未知数 ……

"别蹙悚，还没到火烧眉毛的时候。"霍强只可先安抚对方的情谊，搭理他再想见解。没预见，一波未平好事多磨，4 月 2 日，特朗普颠倒挥舞起"平等关税"大棒，将全球 60 多个经济体卷入新一轮买卖风暴，再次将这些小买卖商们裹带其中。

在大力加征的关税面前，莫得赢家。中国出产工场、外贸商与第三国中间商、远在好意思国的采购客户，皆不得不在这场关税博弈中艰辛腾挪：有东谈主连夜重算成本张开价钱拉锯战；有东谈主更换产物规格和发货模式；也有东谈主加快赶工，试图抢在关税落地前，寻求亏空最小化。一位外贸雇主对凤凰网《风暴眼》暗意，"非论怎样，加关税，最吃亏的便是作念生意的东谈主。"

远在大洋此岸的好意思国公司巨头们，则在关税事件后迎来大跌。当地时辰 4 月 3 日，好意思国股市收盘暴跌，三大股指均刷新近 5 年来最大单日跌幅记录。苹果跌超 9%，亚马逊、Meta 跌逾 8%，英伟达跌超 7%，特斯拉跌超 5%。

01、价钱拉锯战，谁来分担成本？

"降价是不可能降价的。"霍强念念来想去，照旧决定不成退避一步。

他了了，面前关税战术仅仅刚刚运转，畴昔的难题还有好多，如果这一单安闲降价，后续客户势必会变本加厉，利润空间将会进一步压缩。况兼，他也操心，降价很可能会导致产物性量问题。一朝质料不外关，后续的订单势必会受到影响，以至可能失去这个永远合营的客户，那样变成的亏空只会更大。

见压价勤劳，韩国客户又提议了推出新款产物的想法。一般新款产物能有更高的利润空间，说不定能对消一部分因关税增多带来的亏空。霍强听完对方一语气持续的策动，只回了一句：" 5 月碰面详聊。"那时，关税战术落地，他们要想出共同应付之策。

本色上，这不是第一次有客户找来商量降价，也有好意思国客户凯旋砍价 5%。

那是一单货仓智能门锁的集采生意，采购金额约 4 万多好意思金，装满两个集装箱。好意思国客户提议两边共同承担增多的关税。单纯从利润角度斟酌，5% 的降价幅度并非不可经受。然而，出于相似的永久辩论，霍强照旧刚毅远离了这一降价苦求。

"如果不降价，我只可去找中国同业比对价钱了。"客户试图施加压力，称我方照旧找到了报价 19 好意思金的工场。霍强的报价有 22 好意思金，这彰着的价钱差距，让有着丰富教训的霍强坐窝毅力到，这两款门锁的里面结构详情不一样。他干脆把泉源工场推选给客户，让对方我方去问询，确实，客户得到了相似的复兴，只好暂时祛除了压价。

不是每个东谈主皆像霍强这么，有弥散的底气和运道。关于义乌一家饰品出口公司雇主庞月来说，出口好意思国在她的业务中占比高达 60%-70%，但由于关税等原因影响，这一比例拘泥揣摸已下滑了一半。她不成失隆重措置好意思国客户的需求。

几天前，她刚刚与一位好意思国客户完成了终末一轮价钱磨合。由于好意思国关税影响，客户担忧采购成本上升，但愿她降价 20%，这是她竣工经受不了的幅度。

"房租、电费、材料、东谈主工等成本皆在高潮，这么的价钱，我竣工莫得利润空间了。"庞月试图与客户协商，"这么下去，咱们就要作念不下去了。"但如果不降价，客户就要撤单。和对方软磨硬泡许久，终末，正本 20% 的压价幅度，协商到了 10%。这也意味着，她的利润将被压缩 10%。

庞月分析了刻下的样式：除了关税的影响，乌克兰干戈导致的景色不雄厚、番邦客户的破费左迁，皆让她的订单量急剧下滑。"本年，好意思国客户险些没何如下单，以往一个饰品表情可能下单 100 多对，如今只下一二十对。"她暗意，公司在中东虽有一丝业务，但好意思国市集于今仍未返单，照旧让她频繁挂心。接洽好意思国客户时，得到的回复是："生意不何如好作念。"

面对好意思国的老客户降价的要求，庞月也能雄厚：毕竟谁皆但愿以更低的价钱购买商品，关税带来的成本举高，可能会促使客户选拔其他货源。但从她的角度，照旧渴望售价能够遮盖成本并稍有盈利。

义乌国际商贸城里面

与这种传统批发商不同，95 后小意从事跨境电商行业三年，在亚马逊平台作念好意思国站的服装和箱包等产物，客单价汇集在 20 好意思元 -40 好意思元，她属于微型卖家，团队只须两东谈主，年营业额不祥有 50 万好意思元。

关税战术蜕变带来的冲击口舌常凯旋的：在两个月前，特朗普一项只握续了数天的关税战术，就照旧让她的业务量直线下落。

其时特朗普在 2 月 1 日签署行政令，取消一项"小额豁免"条件，价值低于 800 好意思元的包裹不再能够免税运到好意思国，但 2 月 7 日，好意思国就对这项战术按下暂停键，因为好意思国无法在短时辰内设立查验海量包裹的系统，导致数百万包裹堆积在入境港口。

取消"小额豁免"的讯息，让她每单成本高潮了 3 好意思元 -4 好意思元。为了回荡成本压力，她只可给产物售价加了 4 好意思元 -5 好意思元，效劳第二天，正本一天能卖几单的商品，"凯旋不出单了"，而那些一天能卖二三十单的商品，也掉到了十单左右。还好几天后，这一战术就取消了。

但特朗普 4 月 2 日晓谕了所谓的"平等关税"战术，取消"小额豁免"条件也行将重启。

小意简单算了一笔账，小包裹自愿货模式（指卖家在收到客户订单后，凯旋从国内供应商或者仓库凯旋发货给国外顾主）的成本显耀增多，如果重叠高额关税（如 54%），总成本涨幅可能达每单 8 好意思元，是 2 月份涨价幅度的两倍。

她的商品利润率在 30% 到 45% 之间，如果不给商品涨价，这意味着"利润皆莫得了"，但给商品涨价，意味着订单将不得不下滑。

02、逐要领价、回荡市集，归正"东方不亮西方亮"

庞月知谈，是时候减少对好意思国买卖的依赖了。

她的客户，主要起源于到义乌商贸城采购的好意思国老客户，或者通过发图片作念宣传诱惑的新客户。面前样式一天一变，让她越来越操心，此前好梗阻易齐集的客户，会缓缓流失，外贸业务受到影响，国内业务量又难以擢升。

为了寻求更多客户，缓冲关税战术带来的风险，她通过一些外贸平台更积极地拓展业务。她想，"即使好意思国客户后续无法握续合营，也不怕，‘东方不亮西方亮’，我也会辩论在波兰、英国、西班牙、新加坡等地的市集，积极拓展更多客户资源。"

外贸商照旧举止起来，不少外贸厂家在网上共享我方加班加点赶工的视频，他们但愿赶在关税战术落地之前，尽可能快地出货，减少亏空。

小意照旧专注于作念好意思国站，在她刚入行时，就有前辈告诉她，好意思国站是竞争最热烈的站点，行业妙手皆汇集在这里，这让她对这个站点充称情绪好奇神往。面前，她预见的应付措施是，10 好意思元以下的小商品就不作念了，因为这类廉价商品只须稍一涨价破费者就能感知到，比如 9.9 好意思元的笔筒，涨到 17.9 好意思元，"谁还会买？很难搞了"。

小意汇集作念 20 好意思元到 40 好意思元的服装和箱包，这么能够有一定涨价的空间。小意吸取前一次涨价的教训，不再一次性上调价钱，而是"先涨 1 好意思元、2 好意思元，徐徐涨，不雅察市集反映再作念应付，幸免销量骤降。"

辩论到成本，小意提到，畴昔我方的模式可能需要从小包裹自愿货模式，转向 FBA 模式（全称为 Fulfillment By Amazon，指卖家将商品批量发送至亚马逊运营中心之后，由亚马逊肃穆匡助卖家存储商品）。"今天中午刚收到见知，每千克涨价 2 元东谈主民币，平摊下来一个产物就莫得涨价若干钱"。

但 FBA 模式也有一定的舛错——小包裹自愿货模式比拟纯真，顾主下一单，商家就发一单，但 FBA 模式下很是于需要卖家囤货，这也意味着需要商家有更强的选品手艺和资金手艺，"稍有失慎，便容易赌错"。

03、"中国产业链完好意思，依然有上风"

在新的关税战术面前，选拔东南亚回荡关税压力的门径也靠近着勤劳。

义乌玩物出口商汪晴在上个月刚刚到越南、柬埔寨、泰国历练过。正本，出口好意思国业务占公司业务的 40%。但最近关税战术加上淡季影响，来自好意思国的订单险些濒临短缺。于是，在合营外贸商的建议下，她辩论转战东南亚作念出口买卖。

"认为合乎就准备去投资，然而具体的投履历式还莫得辩论好。"她说。没预见，特朗普所谓的"平等关税"战术一出，她也毋庸再费神辩论这个问题了。她身边不少同业皆照旧在东南亚投资，她感叹："这是哑巴吃黄连，有苦说不出了。"

不外，这最新的讯息，反而让她看到了更多契机——越南工场的成本上风被所谓的"平等关税"对消了，柬埔寨 49% 的税率使其工业成本激增，而义乌同类商品反而赢得价钱竞争力。

"我认为这还算是一个好讯息。"汪晴说，如果东南亚不加关税，她收到的外贸订单，可能会越来越少。

义乌国际商贸城内摊位

霍强曾经辩论过从东南亚转口到好意思国，但这个操作比拟复杂，在当地找不到寥落信任的东谈主配合，况兼东南亚的工场雄厚性较差，终末他祛除了这个想法。最近，他看到好多中国企业在东南亚布局的工场皆连夜关停，很庆幸我方的选拔。

更多的时候，他不是把东南亚当跳板，而是积极设备当地市集。他最近正在印尼谈业务，当地有好多新建的货仓和公寓，市集后劲很大，他没几天就谈了十几个集装箱的订单。

在霍强看来，特朗普挥舞关税大棒，主若是想促进原土的内轮回，促进成本回流，减少对国外采购的依赖。最近，受到关税战术的影响，霍强有些在墨西哥作念纺织品买卖的一又友，凯旋不干了。但这些在外洋寻求契机的商东谈主仍然很乐不雅，有一又友对他说，"中国产业链很完好意思，这是最大的上风，就算加关税，好意思国也很难短时辰内开脱对中国产物的依赖。"

其实，关税讯息刚传出时，小意也心焦得一晚上莫得睡着觉。但面前，小意却不心焦了。

"我嗅觉这个影响是暂时的，总认为中国的卖家能克服夙昔"，小意说，她从业三年，见过相等多犀利的从业者，遭遇过多样万般的问题，比如疫情时发不了货，还有东谈主以侵权的模式坏心索赔，关于商家来说，遭遇一次要克服皆梗阻易，"但这些东谈主皆克服了，供应链手艺和运营纯真性皆有，作念销量的技能亦然数见不鲜，我服气民众总能想出出东谈主预见的应付见解"。

（文中受访者霍强、庞月、汪晴、小意为假名。）

本文来自微信公众号：凤凰网财经 （ID：finance_ifeng）日本父女乱伦，作家：风暴眼